內(nèi)衣品牌招商會大獲成功 分享經(jīng)驗

　　對于內(nèi)衣企業(yè)來說，招商會能否成功策劃召開，對其開拓區(qū)域或全國性的市場，將起到關(guān)鍵性的作用。一方面，通過招商會，企業(yè)向潛在或意向加盟商傳遞企業(yè)產(chǎn)品、營銷、加盟政策等信息，以吸引加盟商加盟，使企業(yè)通過這一有效的渠道，拓展市場。另一方面，招商會也是企業(yè)進行品牌塑造與宣傳的比較好方式，這種直觀的品牌宣傳，其影響力與感染力，比普通的媒體宣傳印象更深。所以，內(nèi)衣企業(yè)普遍都過舉辦招商會的經(jīng)歷。那么，如何策劃一次成功的招商會呢？筆者結(jié)合本機構(gòu)多次為客戶進行成功招商策劃的經(jīng)驗，談?wù)劜邉澱猩虝膸讉€要素。
　　 　　確定招商會活動主題
　　 　　確定活動主題，是關(guān)系到招商會能否吸引客戶前往的關(guān)鍵。因此，活動主題必須新穎，能夠吸引客戶有興趣來參加這次活動，像這種招商會，客戶來的越多，招商會的成果也會越大。所以，活動主題的首要條件是能吸引人氣。
　　
　　筆者曾策劃過一場品牌內(nèi)衣廣東招商會，廠家把招商會的地址選在廣州站前路的華僑酒店，招商的對象主要為廣東與廣西的客戶。該品牌在北方市場運作較成功，而南方市場相對要弱一些。因此，在確定主題時，經(jīng)過市場調(diào)查分析，了解到由于廣東市場的成熟性和特殊性，對企業(yè)而言，廣東的招商會并不是很好開，而終端商由于以往參加會議的次數(shù)太多，而對類似的招商會興趣并不是很大，所以，直接用招商會的名義很難吸引到經(jīng)銷商前來。了解市場情況后，策劃部門確定提升活動的層次，從更深更高層次來闡釋主題，比較終將活動主題定為“中國內(nèi)衣終端財富論壇”。確定這樣一個大的主題主要是為了吸引終端商來參加會議，主題題旨比較大，“財富”二字對每個終端商能有一定的吸引力，也有利于媒體對本次活動做軟性新聞報導(dǎo)。而終端商、代理商也都會這樣認為，能獨立主辦類似大型論壇的企業(yè)肯定是有實力的企業(yè)。這樣讓他們產(chǎn)生興趣，并且確定能來參加這次會議，終端商過來以后，再通過有吸引力的營銷政策和現(xiàn)場內(nèi)衣展示來吸引他們加盟。 　　
　　活動的整體規(guī)劃與統(tǒng)籌
　　 　　明確活動主題之后，整個策劃方案的主體已基本確定下來。主題是招商活動策劃的靈魂，把這個核心的東西定來之后，所有的工作都是圍繞這個主題展開。這包括：活動的場地、現(xiàn)場氛圍的布置、邀請客戶、廣告宣傳、媒體的聯(lián)絡(luò)、確定會議講話的嘉賓等各項工作。針對企業(yè)的現(xiàn)狀，在主題的框架下本機構(gòu)再進一步確定了招商活動的內(nèi)容：
　　
　　1、成功內(nèi)衣終端商的講座。
　　
　　2、品牌設(shè)計師講述產(chǎn)品設(shè)計理念，強調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。
　　
　　3、兩廣營銷政策發(fā)布。
　　
　　4、秋冬新品內(nèi)衣秀發(fā)布。
　　
　　5、現(xiàn)場簽約促銷政策。
　　
　　6、現(xiàn)場簽約
　　
　　這樣的內(nèi)容，基本包括終端的培訓(xùn)、加盟的政策、新產(chǎn)品的市場前景，從幾個方面全面闡述企業(yè)的發(fā)展方向與加盟前景。以“洗腦”的方式來鞏固加盟商對該內(nèi)衣品牌的印象，并通過全面的市場分析，使加盟該品牌能贏利的思想，深深刻在每位在座人員的心中，比較終使一些客戶能加盟該內(nèi)衣品牌，達到廠家為了擴大市場份額與品牌宣傳而召開這次招商會的目的。為了宣傳造勢，還請來了國際內(nèi)衣網(wǎng)、中國服飾報、服裝時報等媒體的記者朋友們，讓他們也一起來參與見證這次活動，以利后續(xù)的媒體宣傳，為這次招商活動的召開與取得圓滿成功造勢。 　　
　　招商會的前期準備工作
　　 　　為了使招商會工作萬無一失，要在組織內(nèi)部進行明確分工，專人負責(zé)每個項目，以免在活動造成混亂的局面。在邀請人員的問題上，單獨設(shè)計了論壇活動入場券和門票，與招商會邀請函夾帶一起贈送給目標客戶。且每個客戶嚴格控制只能贈送一張。這樣的嚴格控制，能明確每個邀請的客戶，都是該品牌內(nèi)衣的準客戶，使招商工作帶有較強的針對性，確定各項工作都安排到實處。在經(jīng)過嚴格的培訓(xùn)之后，各工作小組開始正式下市場，拜訪客戶，只有意向客戶才贈送活動入場券。所有收到入場券的客戶都要嚴格進行登記，并留下詳細聯(lián)系方式以便及時進行電話跟蹤回訪。在活動召開的前半個月，第一輪客戶拜訪完畢，所有業(yè)務(wù)人員集中在公司開會，總結(jié)第一輪拜訪情況，提交初步確定到會名單，并電話跟進所有拜訪過的意向客戶，強化客戶對本次活動的印象。隨后幾天業(yè)務(wù)部門開始第二輪客戶拜訪。
　　
　　活動開始前3天所有業(yè)務(wù)人員必須回公司開會總結(jié)，并落實確定比較終到會人數(shù)。利用兩天時間要做好詳細的客戶電話跟蹤。公司將根據(jù)所提供的人數(shù)安排餐飲和住宿。外部業(yè)務(wù)部門的人員，這幾天，主要是負責(zé)與客戶的聯(lián)系；而會場籌備小組，也在忙于確定會場、會場的布置、新產(chǎn)品的設(shè)計打樣、媒體聯(lián)絡(luò)、模特秀的采排、會務(wù)的物品如筆記本電腦、投影儀嘉賓胸花、臺花、簽名本、簽名筆的準備。 　　
　　會議現(xiàn)場氛圍的控制
　　 　　因為前期準備工作到位，也因為媒體宣傳與業(yè)務(wù)員的作用，到招商會召開的這天，前來參會的人員多的出乎意料，吸引客戶是招商會工作成功的第一步，在他們來了之后如何進一步了解企業(yè)、產(chǎn)品、品牌，進而加盟，這才是關(guān)鍵。為此，活動內(nèi)容上做了精心的安排，請行業(yè)內(nèi)比較成功的終端經(jīng)營的人士進行營銷理論講解；內(nèi)衣秀新穎富有視覺沖擊力，并且掌握好時間，這樣，才能使與會人員因為內(nèi)容的豐富，不會感到乏味。
　　
　　會議現(xiàn)場氛圍控制非常重要，太熱鬧可能使場面失控，太冷可能使會議失效。而控制會議現(xiàn)場的氛圍比較關(guān)鍵的是主持人，因此，在招商會的主持人選擇上也是非常重要的，這樣的主持人既要富有激情與親和力，又要有行業(yè)內(nèi)的知識，并且要靈活，對會場進行引導(dǎo)，使整個會議的時間與效果，都達到舉辦方的要求，才算是成功的。而這些，恰恰是我們的長項，由于現(xiàn)場的簽約促銷政策很有吸引力，現(xiàn)場氣氛熱烈，出現(xiàn)了客戶爭相簽約的局面。據(jù)事后統(tǒng)計，這次招商會的現(xiàn)場簽合同達到四十幾家，遠遠超出了當初的預(yù)想。而且，據(jù)營銷經(jīng)理介紹，招商會后在公司業(yè)務(wù)的跟進下，一周內(nèi)還簽下了三十多個客戶，本次會議總共簽約客戶76家。會議效果堪稱近年來廣東地區(qū)招商之比較。
　　 　　后續(xù)跟蹤的新聞報道
　　 　　會議取得成功，還不代表這次招商會的工作結(jié)束。媒體都會在后續(xù)對本次會議進行報道。因此，企業(yè)的人員必須與他們常常保持聯(lián)系，多多溝通，以新聞宣傳來進一步宣傳品牌，進一步提升品牌形象，這樣，才利于企業(yè)的發(fā)展，利于企業(yè)的壯大。只有把進行跟蹤后續(xù)的新聞報道，落實新聞媒體朋友的發(fā)稿情況，才算是本次招商會工作全部結(jié)束。
　　
　　古人云“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。企業(yè)的招商活動對于企業(yè)來說，是一次重大的經(jīng)營活動，因此，必求成功，才使企業(yè)能進一步壯大。而招商會是否取得成功，取決于活動的每個細節(jié)，只有把每個細節(jié)的工作都做好，才會使整個活動取得圓滿成功，不是有句話說細節(jié)決定成敗么？說的就是這個理。