如何滿足客戶的需求

<img height="387"  alt="滿足客戶需求 與合適的客戶“上床”(圖1)"  與合適的客戶“上床”" width="550" src="https://img.chinapp.com/uploadfile/2013/0602/be6c169d58c407cfb7ee3319849844cc.jpg" />

前天接到一家私營食品企業(yè)老板的電話，請我給他們的員工做個營銷方面的培訓(xùn)，簡短的溝通之后我就明白了他的意思。這是一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營企業(yè)，該企業(yè)當(dāng)下的員工大多是本鎮(zhèn)農(nóng)村來招來的工人，年齡都在40歲左右，還有部分年輕的工人在28歲左右，女性居多。這些員工絕大部分主要從事車間工作，只有少部分業(yè)務(wù)人員。其市場業(yè)務(wù)范圍主要在本市各縣和周邊地級市，老板大部分時(shí)間都用在業(yè)務(wù)的拓展上。他的培訓(xùn)動機(jī)也很簡單，用他的話說：我就是覺得現(xiàn)在的員工文化素質(zhì)都不高，想提高一下他們的文化素質(zhì)，所以想做一下營銷培訓(xùn)，別管培訓(xùn)什么，只要是營銷方面的東西就行，我委婉謝絕了他。

我認(rèn)為，當(dāng)下一些民營企業(yè)總是在兩種誤區(qū)徘徊，要么盲目崇拜所謂的培訓(xùn)、策劃，都不明白自身的真正需求是什么，單純認(rèn)為培訓(xùn)、策劃萬能，什么都能干，比如這位老板;還有一類就是覺得培訓(xùn)、策劃這些東西是狗屁玩意兒，花拳繡腿。其實(shí)，仔細(xì)分析，究其原因還是當(dāng)前培訓(xùn)界和策劃界的東西不能和客戶的真正需求相適應(yīng)，培訓(xùn)策劃界的盲目自吹，往往會給急于成功的民營企業(yè)老板以很高的期望值，然后，自己的能力又非常有限，根本不能滿足客戶的需求和欲望，比較終就使一個崇拜者變成了一個唾棄者。我不做這樣的培訓(xùn)，一則對企業(yè)的負(fù)責(zé)，二則對行業(yè)和自身的負(fù)責(zé)。

作為一名營銷界的人士，我認(rèn)為這些問題更應(yīng)該從我們自身尋找原因，有幾點(diǎn)原則還是要堅(jiān)持的：

1、職業(yè)信仰

我覺得對于一個人從事的職業(yè)也好，作為人生的追求也罷，首先應(yīng)該建立職業(yè)信仰，選擇職業(yè)之前必須弄清楚我們從事那種職業(yè)是因?yàn)槁殬I(yè)本身令人尊敬且有利可圖還是出于一種內(nèi)心的另一種想法，只有弄清內(nèi)心的真實(shí)想法才能解決職業(yè)面對的各種矛盾和自我選擇上的沖突，當(dāng)自己從事某種職業(yè)的時(shí)候，會遇到工作上的種種沖突，一旦這一沖突和自己對這一事業(yè)的價(jià)值觀和道德信仰相違背的時(shí)候，我們會產(chǎn)生很大的失落感，甚至產(chǎn)生焦慮和絕望的負(fù)面情緒，從而造成工作上的不順利，事業(yè)上的郁郁寡歡。

2、量力而行

培訓(xùn)也好，策劃也罷，這些人士作為輔助企業(yè)的外腦智力源泉目光要長遠(yuǎn)，幫別人策劃前要做好自我策劃和自我定位，要以自身品牌形象建設(shè)為重，有了品牌還愁沒有客戶嗎?品牌的建設(shè)和威信的樹立靠的是有多少成功的案例，幫助過多少企業(yè)成功的“脫貧致富”。對待眼前的單子不要像“三天不見女人，看到一頭老母豬都覺得它眉清目秀”似的饑渴!而是要合作一個客戶就滿足一個客戶的欲望，并達(dá)到客戶期望的結(jié)果。你沒能力滿足客戶的欲望和需求的時(shí)候就暫且先別接客!

3、辨別適合的合作對象

外腦在與客戶合作時(shí)除要了明白自身的優(yōu)勢和特長之外還要對客戶進(jìn)行詳細(xì)的咨詢了解，明白客戶的癥結(jié)所在。找到客戶需求與自身特長優(yōu)勢的結(jié)合點(diǎn)。這里面有三類客戶：

第一類客戶屬于大型客戶，外腦當(dāng)前沒能力滿足其需求，或者自身的優(yōu)勢和特長不能解決客戶面臨的問題，這樣的客戶不做。做了這樣的客戶你會感到自身智力不足，有可能讓你“精盡而亡(精力枯竭，聲名敗裂)”，這叫欲望超過自身能力型客戶。

第二類客戶屬于對口型客戶，自身能力完全能滿足對方需求或欲望。這是外腦的重點(diǎn)客戶，也是主要的目標(biāo)群體。如何尋找評估這一類客戶呢?可以根據(jù)我前面文章中論述的市場買點(diǎn)和產(chǎn)品賣點(diǎn)的相關(guān)方法來解決，主要思路是外腦的能力和優(yōu)勢(產(chǎn)品的賣點(diǎn)Buypoint)一定要和客戶的需求(市場買點(diǎn)Salepoint)相吻合。這樣才能找到合適的客戶，既能成就對方又能成就自己，實(shí)現(xiàn)合作的共贏。

第三類客戶屬于低級欲望型客戶，或者無欲望型(不清楚自身需求再哪里，出于對培訓(xùn)策劃萬能的崇拜)，這類客戶不做，和它合作了你會發(fā)現(xiàn)他根本就沒有“高潮”的時(shí)候，屬于冷淡型的，既浪費(fèi)了精力，而且沒有任何成就感!更別說自己的案子能給他帶來什么好的效益和收獲。

所以，作為企業(yè)的外腦一定要選擇好客戶再合作，既不能找有欲望而自身沒能力的客戶，也不能找自身有能力而沒欲望的客戶，自身能力恰能滿足其欲望的企業(yè)才是合作的對象，于這樣的企業(yè)合作才能實(shí)現(xiàn)雙方的共贏，達(dá)到彼此的“G點(diǎn)”。

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來源：品牌網(wǎng)