中國比較大3C零售商蘇寧電器對標沃爾瑪

搭乘中國飛速發展的城市化快車，挖掘中國充裕的制造資源，蘇寧電器(10.71,0.41,3.98%)這家新晉的中國比較大3C零售商正夢想自己有朝一日成為像沃爾瑪一樣偉大的公司。

在北京高調宣布挑戰蘋果的移動互聯網新戰略幾天后，聯想集團CEO楊元慶便悄悄來到南京，面晤蘇寧電器創始人兼董事長張近東。盡管蘇寧此前已經是聯想PC的一個銷售商，但并不是缺一不可的角色。但現在情況變了：如果楊希望順利實施自己的新目標，就必須得到這家新晉的中國比較大3C零售商的鼎力支持。

極力拉攏張近東的遠不止楊元慶一人，美的集團董事局主席何享健、LG電子全球CEO南鏞、三星電子全球CEO崔志成等業界大腕也都不甘落后。在一個月內，韓國三星電子甚至先后派出全球CEO崔志成、大中華區總裁樸根熙兩次前往南京拜訪張近東，并簽訂一項合作協議，根據該協議，蘇寧在2010年將賣出100億元的三星電子產品。為此雙方已經采取行動，比如抓住比較新3D大片《阿凡達》和《愛麗絲夢游仙境》熱播的機會，在全國100家蘇寧零售店中推薦三星比較新的3D電視。

“我們希望從現在起，能在產業鏈中扮演一個更加積極的角色。”張近東說。長久以來，由于中國零售商自身能力的局限，3C產品制造商牢牢掌握著從產品設計、制造、定價到促銷的每一個環節，它們更習慣于告訴零售商應該賣什么，以及如何賣，而零售商則主要扮演搬運工和場所提供者的角色，從中賺取差價。“但現在情況變了，經過長期的學習和經驗積累，現在我們可能在一些方面比廠家更了解消費者的需求，理應更積極一些。”張近東說。

海爾是率先接受這一事實的公司之一，也是蘇寧2010年定單廠商100億元銷售計劃協議的簽訂者。現在海爾的內部信息系統已經與蘇寧的ERP系統實現了完全對接，蘇寧可以根據自己掌握的信息，向海爾直接進行在線下單。蘇寧還計劃向海爾開放一部分物流倉庫的空間，這樣海爾只需隨時關注倉位的變化來安排生產。

針對另外一些擁有良好品牌、但在中國銷售的產品種類較少的公司，比如惠而浦、先鋒、伊萊克斯，蘇寧則正嘗試OEM定制和獨家代理相結合的模式，由公司進行產品導入和設計方面的規劃和建議，然后由這些公司進行生產，產品則由蘇寧進行包銷。此前惠而浦給中國消費者的印象一直是一家洗衣機制造商，不過這個夏天人們可能將意識到它還提供設計時尚、用材考究的空調機。但目前這部分業務僅占到蘇寧全部銷售額的0.5%-1%。

“雖然這樣做會增加一定的風險，但由于我們可以隨時了解消費者的需求偏好及對產品的反應，所以風險仍然在可控范圍之內，同時這可以提升我們對顧客和商品的認識水平，并幫助我們取得更強勁的收入增長和更高的毛利率水平。”蘇寧電器總裁孫為民說。